부동산 거래에 필수적인 가격협상, 제대로 한다면 연봉만큼 아낄 수 있습니다. 대부분의 사람들이 '가격 협상'을 해야 한다고 하면 부담스럽게 생각합니다. 뭘 사든지 간에 정해진 가격대로 물건을 사는 게 익숙하니까요. '깎아달라'라고 하는 게 괜히 부끄럽기도 합니다. 하지만 부동산 거래에서 가격 협상은 아주 자연스러운 절차입니다.
가격 협상은 부동산 중개인을 통해서 이루어집니다. 집주인과 바로 이야기할 필요가 없다니, 참 다행입니다. 그렇다면, 중간에서 다리 역할을 해주는 중개인은 매수자 편일까요, 아니면 매도자 편일까요? 사실 중개인이 가장 원하는 것은 거래가 체결이 되어서 중개수수료를 받는 것입니다.
어느 한 쪽이든 가격이 마음에 들지 않거나, 마음이 상해서 거래를 하지 않겠다고 돌아서는 상황을 가장 피하고 싶을 겁니다. 그래서 합리적인 선에서의 협상은 적극적으로 협조할 테니, 걱정 마시고 당당하게 협상에 임하시기 바랍니다. 그럼 원만한 협상을 위해 기억해야 할 3가지를 알려드리겠습니다.
1. 이유없이 무턱대고 깎지 말기
가격 협상에서 가장 많이 실수하는 부분입니다. “OO 원만 깎아주세요” 하고 무작정 말한다면 어떻게 될까요? 중개인은 집주인에게 말을 전하기 어색해지고, 집주인도 '왜?'라는 생각이 먼저 들 수밖에 없습니다. 그러니, 최근 실거래가나 집의 상태 등 객관적인 근거를 활용하시기 바랍니다.
예를 들어 “같은 평형이 얼마 전에 OO원에 거래된 걸로 알고 있습니다”라거나, "새시나 욕실 등 수리가 필요한 부분이 있어서 비용이 꽤 들 것 같습니다."라고 말하면 상대방도 납득할 수 있겠죠. 무작정 떼쓰는 아이가 되지 마시고, 합리적인 제안을 하시기 바랍니다.
2. 상대방이 원하는 게 무엇인지 파악하기
내가 원하는 건 명확합니다. 가격을 낮추는 것이죠. 상대방이 원하는 건 뭘까요? 그걸 파악하기 위해서는 부동산 사장님과 얘기를 통해 정보를 얻어야 합니다.
-집주인이 이미 이사 갈 집을 계약해 잔금 일정이 촉박한 경우
-종합부동산세 중과를 피하기 위해 6월 1일 이전 매도를 원하는 상황
-사업, 투자, 개인 사정 등으로 현금이 급하게 필요한 경우
이런 배경을 알게 되면, 협상 전략도 달라집니다.
-계약금(혹은 중도금)을 얼마까지 줄 수 있다.
-6월 1일 전에 잔금을 모두 치를 수 있다.
이런 조건을 제시하면 집주인도 가격을 낮추는 쪽으로 마음이 기울게 될 겁니다. 협상은 단순히 ‘가격을 깎는 행위’가 아니라, 서로에게 유리한 조건을 주고받는 과정이라는 점을 이해해야 합니다.
물론 모든 집주인이 급한 상황은 아닙니다. 하지만 집을 시장에 내놓았다는 것 자체가 ‘팔고 싶은 마음’이 있다는 뜻이기도 합니다. 합리적인 제안이라면, 시도해 보는 건 손해가 아닙니다.
3. 조급하게 결정하지 말기
가격 협상에서 가장 불리한 감정은 조급 함입니다. “이 집 아니면 안 될 것 같다”는 생각이 들기 시작하면, 협상 주도권은 자연스럽게 상대방에게 넘어갑니다. 그래서 임장을 할 때부터 이 집이 안된다면 차선으로 선택할 2~3개의 매물을 정해두는 것이 중요합니다.
1순위 매물에서 협상이 잘 되면 가장 좋겠죠. 하지만 그렇지 않더라도 괜찮습니다. 2순위, 3순위 매물이 있다는 사실 자체가 협상의 힘이 되기 때문입니다. ‘안 되면 바로 다른 집으로 가라’는 의미는 아닙니다. 협상 과정에서 “나는 선택지가 있다”는 마음가짐을 유지하라는 뜻입니다.
만약 끝까지 가격 조정이 되지 않아 예산 범위를 벗어난다면, 그때는 미련 없이 다음 매물로 넘어가는 것이 오히려 현명한 선택입니다. 우리에게는 실제로 다른 선택지가 존재하니까요.
TIP.
가격 협상은 갑자기 시작되는 과정이 아닙니다. 좋은 협상은 이미 임장 단계에서 절반 이상 결정됩니다. 실제로 집을 얼마나 꼼꼼하게 보고, 주변 환경과 단지 상태를 얼마나 파악했는지에 따라 협상에서 사용할 수 있는 근거의 질이 달라지기 때문입니다.
예를 들어 임장을 통해 아래 요소를 정확히 알고 있다면, 가격 협상 시 훨씬 설득력 있는 제안을 할 수 있습니다.
-같은 단지 내 층·동별 가격 차이
-소음, 일조량, 주차 같은 단점 요소
-도배, 장판, 타일 등 내부 수리가 예상되는 부분
반대로 임장을 대충 하고 온 상태에서는 “깎아주세요” 이상의 말을 하기 어렵습니다. 제가 앞선 글에서 매물 임장 시 반드시 체크해야 할 항목과 우선순위 정하는 방법을 자세히 정리해 두었으니, 아직 읽지 않으셨다면 가격 협상 전에 꼭 한 번 확인해 보시길 권해드립니다.
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부동산 가격 협상은 싸움이 아닙니다. 누군가를 이기기 위한 과정도 아닙니다. 서로 원하는 것을 주고받으며, 접점을 찾는 과정입니다. 이 사실만 잊지 않는다면, 가격 협상은 생각보다 원활하게 흘러갈 수 있습니다. 임장을 통해 충분히 고민했고, 근거도 준비되어 있다면 너무 겁먹지 말고 협상에 임해 보세요. 그 한 번의 시도가 수천만 원의 차이를 만들어줄 수도 있습니다.